«Крупные торговые сети манипулируют покупателями»

Виктор Маргелов рассказал «Салідарнасці», почему крупные торговые сети наносят вред экономике и как «Евроопт» судился с ним.

Продолжение. Начало здесь.

Справка «Салідарнасці»:

Виктор Маргелов родился в 1963 году. Владелец продовольственных магазинов (одного в Минске и трех в регионах). Сопредседатель Республиканской конфедерации предпринимательства, первый вице-председатель «Минского столичного союза предпринимателей и работодателей».

Фото director.by

– Виктор Егорович, крупные торговые сети и небольшие магазины продолжают противоборство. В каком состоянии находятся сейчас последние?

– В тяжелом. Насколько я знаю, они уже в состоянии массового закрытия. Не бегаю по Минску и не проверяю, но совсем недавно к нам заходил коммерческий агент. На фирме ему дали адреса 300 магазинов в столице, с которыми заключены договора на поставку продукции. Он отработал первый лист. Из 100 магазинов 66 уже не работает. Год назад они еще, вероятно, функционировали.

Рентабельность продовольственной торговли сегодня ниже плинтуса. Мне звонят руководители небольших сетей: если бы кто купил, то бегом бы удрали из этого бизнеса. Но даром отдавать не хочется – много сил и средств вложено.

– Опасаетесь, что ваши магазины могут в будущем закрыться?

– Не исключаю этого.

– Вы заявляли, что если не ограничить рост гипермаркетов и крупных торговых сетей, то в проигрыше окажутся не только неокрепшие белорусские магазины, но и рядовые покупатели. Объясните, почему.

– Давайте для упрощения возьмем небольшой город (в Минске происходят более сложные процессы). Там есть РайПО и частные небольшие структуры. Возможно, конкуренции там действительно не хватает, людям не предоставляют широкий ассортимент или приемлемые цены.

И вот приходит крупный сетевой игрок. Дальше события будут развиваться в зависимости от того, какую долю он занял на рынке. Как показывают живые эксперименты в райцентрах, если он занимает долю до 20%, то конкуренция усиливается и каким-то образом магазины РайПО и частных структур выживают. Покупатель остается в выигрыше, выбирая, где ему выгоднее закупаться.

Если же доля крупного сетевого игрока превышает 20-25% (а обычно, если она переваливает за эти цифры, то за короткое время увеличивается до 50% и выше), то что получается? Возьмем Вилейский район. Туда пришел магазин крупной торговой сети и взял значительную долю товарооборота района. Выручку он забрал, прежде всего, у РайПО, которое раньше перераспределяло прибыль и дотировало сельские магазины, а на данный момент вынуждено их закрывать. То же самое происходит и с мелкими коммерческими структурами, которые перестали получать нужную выручку.

Богатый польский и западноевропейский опыт показывает: крупные сетевые магазины монополизируют рынок. Выживают только нишевые, которые предлагают иной ассортимент и не конкурируют с ними лоб в лоб. Разговоры о том, что в таких условиях небольшие магазины могут жить – сказки. Более-менее серьезное предприятие в таких условиях жить не будет.

Когда рынок захвачен, монополисты поднимают цены. Когда выбирать не из чего, покупатель оказывается в наибольшем проигрыше. Тому пример российские регионы, где доля крупных сетей превысила 60%. Федеральная антимонопольная служба там уже чуть ли не с помощью ОМОНа начинает демонополизировать торговлю.

– Подождите. Но ведь в открывающихся в наших регионах гипермаркетах и ассортимент шире, и цена ниже. Покупателям действительно выгодно туда ходить.

– Скажем так: цены в крупных сетях и небольших магазинах выравниваются. Крупные игроки используют один из способов манипуляции. Наукой проверено: человек не запоминает цены больше, чем на 30 товаров. Крупные торговые сети ставят 20 низких цен, чтобы у покупателя сложился образ дешевого магазина, а остальное у них может быть даже дороже, чем у других.

Цены в гипермаркетах и крупных торговых сетях ниже на те группы товаров, которые они, пользуясь своей монополией, могут взять у поставщиков с большой скидкой. Как это происходит?

Допустим, вы предприятие-производитель. Крупная торговая сеть говорит вам: знаешь, дружок, ты должен сделать нам 30% скидку, иначе мы не будем продолжать с тобой сотрудничество, нам кто-нибудь из соседней области сделает скидку. Т.е. вы можете потерять половину своей реализации. Вы знаете, что предложенные условия вам при рентабельности в 5-10% невыгодны, но соглашаетесь, думая: ну хотя бы завод будет работать, попробую нажиться на остальной мелкоте (небольших магазинах).

Гендиректор завода «Криница» рассказывал: с нас требуют значительную скидку, да еще и бонус (премию), как мы можем выжить в таких условиях?

Такое сотрудничество по сути дела разоряет завод. Крупные торговые сети, получив огромную скидку, для покупателя снижают цену только на 10-15%, и для него они хорошие.

Но. Предположим, что покупатель является работником завода «Криница». Поскольку нет прибыли, ему уменьшили зарплату. Он пришел в сетевой магазин с уменьшенной зарплатой и купил пива на 10-15% дешевле. Он выиграл или проиграл?

Поэтому нужен баланс взаимоотношений. Чтобы прибыль получали и производитель, и розничная торговля. Чтобы не было угнетения.

– Еще примеры манипуляции покупателями можете привести?

– Ради бога. Посмотрите, что сейчас творится с упаковкой товара. Молоко – 800 и 900 граммов, крупа стала 700. В крупных сетях цену за килограмм колбасы не обозначают, висит ценник за палку.

Технологиям выкладки товара, скидок, маяков обучают на специальных курсах. Если хочешь быть успешным в этой системе координат, то должен успешно заниматься манипуляцией покупателя.

– Неужели вы в своем магазине ничего из этого не используете?

– Конечно, используем. Привлекаем людей грамотной выкладкой товара. В этом есть и разумный смысл, грань между манипуляцией и удобством для покупателя очень тонкая.

Но мы не манипулируем покупателями в таких масштабах, как крупные торговые сети.

Виктор Маргелов в принадлежащем ему магазине «Купалаўскі» в Масюковщине

В Минске есть и другая серьезная проблема. По сути мы гробим отечественную торговлю. В угоду неверно понимаемым преимуществам иностранных инвестиций. Согласно декрету президента, в Минске предоставляются бесплатные площадки для инвестиций. Среди требований, которые определяются Мингорисполкомом, – высокий уровень инвестиций в расчете на квадратный метр. Малые и средние производственные предприятия под эти требования не попадают. Под них, по большому, счету попадают две категории – строители крупной офисной недвижимости и гипермаркеты.

Объекты возводятся за счет кредитов, взятых за границей, где можно получить деньги и под 4-5% годовых, тогда как у нас придется брать под 11%. После выплаты кредитов вся прибыль начинает уходить за границу.

– А что в Беларуси владельцы крупных сетей – иностранцы?

– В абсолютном большинстве случаев – иностранцы или иностранные компании.

...Еще одна проблема, с которой борются во многих странах: чем больше формат магазина, тем больше доля в нем импортного товара. Мы убиваем отечественную промышленность. Не всегда белорусского товара на прилавках меньше потому, что он не конкурентен. У наших предприятий хуже настроена логистика, они могут и подвести. А малый бизнес вообще не стыкуется с крупными торговыми сетями.

Расскажу историю из личного опыта. На кольцевой открылся строительный магазин. Я приехал, чтобы купить стальные уголочки. Вижу, есть беленькие по цене 7 000 рублей за штуку. Дороговато как-то. Спрашиваю продавца: а нет более простых, черных? Он отвечает: черные уголки – отечественного производства, но заметьте: мы в нашем магазине белорусским товаром не торгуем.

– Но у нас же, наверное, сверху приходят списки, сколько нужно взять отечественного товара.

– Я вот тоже удивляюсь. Министр торговли выступает и говорит, что в открывшемся магазине 95% импортного товара. Согласно законодательству их могут наказать штрафом в 5-10 базовых величин. Да плевать им с высокой башни на этот штраф, ну пополаскают мозги на совещании – и все.

В разных странах вышеназванные проблемы решают по-разному. В Израиле, к примеру, запрещено быть учредителем крупных магазинов не гражданам Израиля. В Финляндии торговая площадь крупных магазинов ограничена 2 000 квадратных метров. В Германии местная торговая ассоциация рассматривает твою заявку и думает, разрешить ли тебе построить магазин, да еще тысячу условий выставит. Как видите, у нас система розничной торговли не отрегулирована.

– Правда ли, что гендиректор сети магазинов «Евроопт» Андрей Зубков от лица компании судился с вами?

– Они подавали на меня в суд. Причина? Якобы я высказал ложные измышления о «Евроопте». Исходя из имеющейся у меня информации, не могу подтвердить, что судебное заседание было. У меня была повестка, но по уважительной причине я не смог на него явиться. Затем «Евроопт» прислал мне бумагу, где указывается, что согласно решению суда, вынесенного в другой день, меня признали виновным. Это все, что я знаю.

– Из суда бумаги не получали?

– Бумаги, как и судебного заседания с моим участием, не было. Хотя решение по такому вопросу нельзя принимать без выяснений обстоятельств, ответов обвиняемого. Существует море нюансов – говорил я такое или нет, а если говорил, то что имел в виду.

– В письме «Евроопта» что было сказано?

– Что суд приказал мне извиниться перед ними. Я не извинялся, ждал решения суда, чтобы его опротестовать. Но оно мне так и не пришло.

– Вы утверждаете, что гипермаркеты и крупные сети захватывают рынок и становятся монополистами. А гендиректор «Евроопта» в одном из интервью сказал, что монопольное положение в микрорайонах у так называемых «магазинов у дома». Почему тогда вам и другим трудно выжить?

– Потому что зона действия гипермаркета имеет радиус в 3 км. Он все вокруг высасывает, оказывает угнетающее воздействие на торговлю.