«В Беларусь мы не вернемся»

Гендиректор «Уралкалия» Владислав Баумгертнер объяснил, почему калийный рынок не мог больше жить по старым правилам и что ждет отрасль дальше.

На прошлой неделе гендиректор «Уралкалия» Владислав Баумгертнер объявил о том, что компания больше не будет продавать продукцию через Белорусскую калийную компанию (БКК, единый экспортер российского частного «Уралкалия» и принадлежащего государству «Беларуськалия»). Теперь реализацией будет заниматься только Uralkali Trading, и ставку он будет делать на объем продукции, а не на ее цену, как было прежде.

До сих пор очень консолидированная калийная отрасль жила по принципу «цена превыше объема» — небольшое количество производителей позволяло им в большинстве случаев диктовать свои условия покупателям. Изменение сбытовой политики крупнейшей в отрасли компании вызвало панику на рынке: в течение одного дня крупнейшие калийные компании мира потеряли более $ 20 млрд капитализации. Эксперты и аналитики констатировали начало новой эры для отрасли.

Зачем нужно было поменять правила игры и почему отрасль от этого только выиграет, в интервью «Ведомостям» рассказал Баумгертнер.

− Как себя чувствует человек, который обвалил рынок на $ 20 млрд?

− (Смеется.) Давайте только на личности переходить не будем. Ничего личного, только бизнес. Прекрасно себя чувствует человек, спит спокойно.

− Когда мы встречались с вами в декабре, вы говорили, что у рынка есть еще 5-6 лет такой жизни, какая была всегда: «цена превыше объема», все тихо-мирно живут дальше. Что изменилось с тех пор? Почему все закончилось быстрее?

− Я говорил, что новые игроки выйдут на рынок только через 5-6 лет. Каких-то материальных объемов до 2018 г. от них мы и раньше не ожидали, а теперь и подавно.

Но причины изменения нашей стратегии, конечно, связаны не с действиями новых игроков. Честно говоря, если бы мы могли жить и дальше так, как жили до сих пор, мы бы с удовольствием продолжали это делать, реализовывая стратегию «цена превыше объема», работая с «Беларуськалием» через БКК, наслаждаясь высокими мультипликаторами и высокой рентабельностью. То, что произошло, случилось не потому, что нам так захотелось, а потому, что так сложились объективные обстоятельства.

Не было никакого секрета в том, что у нас были определенные проблемы с белорусскими партнерами. Очевидным это стало на калийном рынке в декабре прошлого года, когда вышел указ Александра Григорьевича о том, что «Беларуськалий» может продавать продукцию не только через БКК, но и через независимых трейдеров, не аффилированных с БКК и не согласующих ни объемы, ни ценовые параметры. Фактически так создавалась внутренняя конкуренция.

До поры до времени это выглядело как давление белорусской стороны на российского партнера с целью получения преференций в наших внутренних дискуссиях, которые всегда были, но неизменно носили рабочий характер. Но с какого-то момента рынок начал чувствовать, что за этим указом стоят реальные действия, которые белорусская сторона собирается предпринимать.

Переговоры шли до последнего момента на всех уровнях: мы доносили свою мысль о том, что БКК — уникальный проект, который занял лидирующее положение на рынке и позволил заработать большие деньги и для «Беларуськалия», и для «Уралкалия». Но, видимо, наша аргументация воспринималась или как блеф, или как пустые слова.

Все это время мы просили вторую сторону отменить данный указ, чтобы дать ясный сигнал рынку о том, что мы по-прежнему вместе и выступаем единым фронтом. К сожалению, этого не произошло.

В июне в Беларуси работала согласительная комиссия, в рамках которой мы договорились практически по всем пунктам, кроме основного — о восстановлении эксклюзивности поставок через БКК и отмене указа. Окончательное решение должно было быть принято на совещании у президента Беларуси, где руководитель комиссии г-н Румас должен был сделать соответствующий доклад. Совещание состоялось 22 июля, но указ так и не был отменен.

После этого мы увидели, что на рынке появляются письменные предложения от различных трейдеров, которые предлагают товар от лица «Беларуськалия», и дальше мы стали перед выбором: или смотреть и наблюдать, как разваливается БКК, или начать действовать на опережение.

Проанализировав ситуацию, мы решили действовать. Это очень рационально для такой компании, как «Уралкалий», которая занимает лидирующие позиции в отрасли по себестоимости, располагает возможностью быстро нарастить объем производства, а также имеет очевидные географические преимущества. Ну а дальше последовало наше официальное заявление.

− Почему отгрузки калия в обход БКК оказали такое негативное влияние — они предлагали слишком низкие цены?

− Вопрос не в низких ценах, вопрос в единой торговой позиции. Когда есть один лидирующий поставщик, тогда появляется возможность занять крайне жесткую переговорную позицию и покупатели уже не могут разводить производителей, устраивая торги и т. д.

− Но, например, «Сильвинит» (в 2011 г. был присоединен к «Уралкалию» после смены акционеров. — «Ведомости») тоже всегда играл на объемах и готов был поступиться ценой…

− Одно дело, когда играет такая небольшая компания, как «Сильвинит», и совсем другое, когда отдельно играет «Беларуськалий». Кроме того, по-другому в 2013 г. выглядела сама ситуация: сознание североамериканских производителей существенно изменилось. На конференциях с инвесторами они стали не исключать того, что имеет смысл поменять стратегию и больше объемов размещать на рынке.

К сожалению, за этими заявлениями последовали действия: в первом полугодии БКК серьезно потеряла в объемах, которые ушли в основном к Canpotex. В том числе это было одним из упреков нам от некоторых наших белорусских оппонентов. БКК теряет в объемах и уступает позиции Canpotex, так в чем смысл реализовывать стратегию «цена превыше объема»? «Раз БКК не умеет работать, то бессмысленно отменять указ, наоборот, нужно запускать продажи через независимых трейдеров, которые смогут наверстать объемы», — говорили они.

Ослабление рынка шло с разных сторон, и, по сути, мы оказались между молотом и наковальней, будучи при этом лидером рынка и обладая уникальными конкурентными преимуществами. Тогда перед нами встал вопрос: если мы обладаем таким сильнейшим арсеналом, то почему мы должны финансово страдать, находясь при этом в ситуации неопределенности? При том что внешняя конъюнктура рынка сельскохозяйственной продукции и экономика фермеров фантастически хороши. При таких хороших условиях мы не смогли добиться высоких цен и к тому же ограничены объемом продаж. Дальше последовал логичный шаг.

− Это было предложение менеджмента — заявить о новой стратегии четко и недвусмысленно — или идея кого-то из акционеров?

− Естественно, бизнесом управляет менеджмент, а акционеры принимают стратегические решения. Проанализировав рынок, мы внесли на совет директоров разные варианты развития событий с оценкой всех плюсов и минусов, с финансовым прогнозированием, на основании чего совет директоров принял решение.

Все эти варианты не в первый раз обсуждались. В том числе они рассматривались на июньской стратегической сессии в Березниках. Поэтому ничего принципиально неожиданного для членов совета директоров не произошло. Когда события начали приобретать негативный для компании оборот, совет директоров сказал: «Хорошо, мы согласны с предложением менеджмента, что настало время двигаться в другом направлении, поскольку старая стратегия больше не работает».

− Вы ожидали такой бурной реакции? Аналитики называют этот день черным вторником калийной отрасли.

− Мы не считаем реакцию рынка такой уж сильной и неадекватной. Да, все произошло достаточно быстро. Очевидно, что инвесторы должны были подобным образом отреагировать, потому что теперь картина калийного мира существенно поменялась. И сегодня мы оказались в ситуации, когда важно обращать внимание на себестоимость, маржинальные производители должны испытывать на себе естественное давление рынка.

То, что это произошло за один день, наверное, не очень приятно, но по-другому мы поступить не могли. Компания не делала каких-либо специальных заявлений — лишь раскрыла, что решила больше не осуществлять экспортные продажи через БКК.

А дальше мы просто отвечали на естественные вопросы журналистов. Что будет делать компания, выйдя из БКК? Чтобы реализовывать стратегию «цена превыше объема», мы недостаточно велики, поэтому в этом нет экономической логики. А значит, нужно максимизировать выручку другим способом, и этот способ — максимизация объемов. Не нужно быть управленческим гением, чтобы до этого дойти.

Следующий вопрос — что тогда будет происходить с ценами? И здесь мы все знаем, как работают рынки commodities: нужно смотреть на состав производителей, на себестоимость маржинальных игроков — и это будет ориентиром того, как будут меняться цены. На вопрос, какая будет цена, честным ответом является: «Я не знаю». Но тренд движения цен очевиден. Раз увеличиваются объемы, то цены могут идти до себестоимости маржинальных производителей, а это около $ 250 за 1 т. А значит, вскоре мы можем увидеть такие показатели.

− Когда вы это произносили, вы понимали, что меняете рынок?

− Конечно, мы же ответственные люди. Мы понимаем, что и когда мы делаем. В данной ситуации это было неизбежно. А если что-то неизбежно, то лучше это сделать быстрее и получить от этого максимальную пользу.

− Каким теперь, после 30 июля, будет калийный рынок?

− Пока можно говорить только о краткосрочной перспективе — полгода-год. Скорее всего сохранится группа Canpotex, но, возможно, с другой стратегией. Будет независимый игрок «Беларуськалий», который будет пытаться через независимых трейдеров активно торговать. Будут K+S и ICL, которые как всегда работали, так и будут работать. И будет независимый «Уралкалий» с новой стратегией, подразумевающей продажу максимально возможных объемов на всех рынках.

Дальше мы ждем, что всем предстоят финансовые потери: мы увидим снижение прибыли, увидим, что маржинальные производители будут думать над тем, что делать дальше, но в краткосрочной перспективе ничего не произойдет. Дальше мы ждем тотального пересмотра greenfield-проектов. Людям понадобится время осознать, что это не шутка, не временная ссора между «Уралкалием» и «Беларуськалием».

Большинство обладателей проектов greenfield еще раз пересчитают их экономику и будут вынуждены эти проекты закрывать, списывая то, что было инвестировано. В противном случае это будет означать максимизацию убытков. Думаю, что существующие производители пересмотрят программы расширения. В том числе это касается и «Уралкалия», который может увеличить мощность до 14 млн т и на этом уровне будет работать несколько лет. Остальные проекты расширения будут отложены. Но и это будет большой прорыв: фактически мы реально увеличим производство на 30-40% мощности. Это поможет компенсировать снижение выручки от падающей цены.

Мы также ожидаем, что спрос вырастет. В последние годы существовало огромное несоответствие на рынке: при высокой цене на сельхозпродукцию и отличной экономике фермеров мы наблюдали нерастущий спрос на калий. Наверное, одной из основных причин для этого были высокие цены на калий при относительно низких ценах на азотные и фосфорные удобрения в условиях сложной макроэкономической ситуации. Мы считаем, что в 2014 г. спрос может вырасти на 10% до 60 млн т, а в последующие годы рынок сможет начать опять расти на 3-4%. Это позволит стабилизировать рынок в среднесрочной перспективе: большинство greenfield-проектов умрет, кто-то из существующих игроков — тоже, и просто увеличится спрос.

Всю прошлую неделю рынок концентрировался на негативных сторонах произошедшего, но придет время — и понемногу люди начнут считать, делать новые прогнозы и поймут, что, да, началась новая жизнь, но даже в новых условиях существует крайне мало отраслей, похожих на калийную по своей эффективности и фундаментальным показателям. Да, она будет работать по-другому, но попробуйте найдите такую отрасль, которая находится в такой хорошей спортивной форме.

Это оздоровление рынка. Я не возьму на себя смелость заявлять, что мы это сделали от большого желания. Мы это сделали вынужденно — исходя из обстановки, сложившейся в Беларуси. Но раз уж так все произошло, мы увидели для себя огромное количество плюсов, за которые мы собираемся держаться всеми силами.

− Как вы теперь будете увеличивать капитализацию компании?

− Если вы спрашиваете, как мы собираемся вернуть капитализацию на тот уровень, на котором она была, например, в мае, то никак. Вряд ли рынок в ближайшее время вернется к той оценке калийных активов, которая существовала. Лучший способ встать после падения — хорошо управлять тем бизнесом, который у нас есть, и хорошо реализовывать ту стратегию, которую мы выбрали.

Мы должны доказать рынку, что способны производить и продавать большие объемы. Мы это сделаем, и люди это увидят уже по результатам второго полугодия. Мы должны продемонстрировать, что способны контролировать низкие издержки, которые у нас есть. Это тоже все увидят в самое ближайшее время.

С точки зрения корпоративного управления ничего не меняется: мы всегда считались компанией, которая хорошо управляется, и мы не собираемся ни на миллиметр отступать от наших принципов. Дальше — вопрос времени.

− Меня все эти дни не оставляло ощущение, что это заявление — первый ход в большой игре. Что будет дальше?

− Несомненно, мы никогда не поступаем оппортунистически. Мы давно в этом бизнесе работаем, и у нас есть долгосрочная стратегия — она проста для понимания и, я считаю, очень эффективна. Раз правила изменились, мы должны уничтожить greenfield, должны пострадать и сократиться производители, которые не могут работать с низкой себестоимостью, одновременно спрос должен простимулироваться и низкими ценами, и активным продвижением сбалансированного использования удобрений. А дальше, видимо, консолидация.

− «Беларуськалий»?

− Только в виде консолидации трейдинга, не более того. Но не на базе БКК.

В Беларусь мы не вернемся, но, если речь пойдет о консолидации с «Беларуськалием» в другой юрисдикции, что даст все дополнительные преимущества для дешевого долгосрочного финансирования, да, это возможно.