Сотрудник фармкомпании: «Самое страшное, чтобы не создали такую ситуацию, при которой компаниям придется принять решение уйти с рынка»

В конце прошлого года генпрокуратура громко заявила о выявлении схемы скрытого подкупа врачей иностранными фармацевтическими компаниями, после чего Минздрав временно запретил медикам лично контактировать с представителями зарубежных компаний.

«Салідарнасць» узнала у бывшего представителя одной из фармкомпаний подробности о его работе, а также задала самые популярные вопросы о продажах импортных лекарств в Беларуси. 

— Изначально в представительства компаний брали врачей либо работников фармацевтической промышленности, провизоров. Позже стали брать и специалистов со средним образованием, и биологов, и даже из других профессий, менеджеров, например, — говорит Константин (имя изменено по просьбе героя — С.). — Не секрет, что у представителя фармкомпании на порядок выше зарплата. Естественно, меньше ответственности, потому что ты не лечишь, относительно свободный график, в различных компаниях могут быть выезды за границу.

Много ли белорусских врачей смогут позволить себе подписку за 300-500 долларов?

— Много ли возможностей у представителя зарубежной компании для нелегальных способов работы?

— Самые известные компании, в Беларуси двадцать из них входят в Ассоциацию мировых производителей, категорически не допускают никаких нелегальных схем, потому что за любой установленный факт, неважно в какой стране, можно получить многомиллионные штрафы.

Допустим, в Беларуси или России всплывает факт какой-то коррупции с препаратом американской компании, значит, компания будет наказана по законам США. И, поверьте, ради условного белорусского травматолога терять репутацию и огромные деньги никому не выгодно.

Собственно, наши непосредственные обязанности — продвижение товара на рынок. И для этого нам предоставляют множество легальных инструментов. Заниматься подкупом врачей в этом контексте, в принципе, не имеет смысла.  

Другое дело, что всегда есть разные люди и на рынке также присутствует множество более мелких компаний. Но лично я за многолетнюю историю работы в нескольких компаниях слышал только о двух случаях договоренностей с врачами о назначении определенного лекарства.

Там пациент приходил, ему вводил препарат непосредственно доктор, оставляя себе упаковку, которую после якобы передавал представителю фармкомпании за вознаграждение. В тех случаях шла речь о мелких производителях из Украины и Индии.

Сейчас, по моим данным, вроде бы речь идет о румынской и швейцарской компаниях. Не думаю, что там был какой-то серьезный преступный бизнес, как это представляют следователи. Ни один врач не будет вводить препарат, который заведомо способен нанести вред.

Скорее всего, препараты были показаны и, вполне возможно, были совсем неплохими. Просто их выбирали из нескольких аналогов. Но, не исключено, что врач в любом случае, даже без каких-либо договоренностей, делал выбор в пользу этого препарата.

Допустим, делать выбор в пользу оригинального препарата всегда легко, потому что он, как правило, оказывается более качественным, чем дженерик.  

Но в моей практике встречались врачи, которые назначали лекарства, исходя из их цены, самые дешевые белорусские дженерики. Тогда мы объясняли преимущества оригинала, и большинство с нами соглашались.

Назначали ли они потом наш препарат или нет, это мы не отслеживали.

— А сам врач мог попросить что-то за обещание назначать ваш препарат?

— Скажем, расходы на взятки в тех компаниях, где работал я, предусмотрены не были. Нам это было не нужно. Как я уже сказал, нам хватало легальных способов продвижения. А второе, я работал представителем в мировых компаниях, за качество продукции которых стыдно не было никогда.

Но врачи действительно могли к нам обратиться за помощью. Например, оплатить участие в какой-то научной конференции или подписку на научное издание для отделения.

Сейчас проходит очень много конференций онлайн, но подписка для участия стоит 300-500 долларов. Много ли белорусских врачей смогут позволить себе такое?

Есть ежедневные подписки на порталы, где постоянно выходят последние статьи обо всех новшествах. Они тоже достаточно дорогие.

Иногда мы помогали врачам посещать международные съезды специалистов, если речь шла о проблемах, устранить которые можно было в том числе и с помощью наших препаратов.

Мы также были заинтересованы в обучении белорусских врачей за границей новым технологиям с новыми препаратами. В медицине отставание иногда может дорого обходиться.

Является ли коррупцией то, что компания предоставила врачу возможность получить новые знания, повысить свою квалификацию? Какого врача предпочтет пациент: прогрессивного, внимательно отслеживающего все изменения, или работающего по старинке с одним набором таблеток?

Мне кажется, подобное не просто не может считаться коррупцией, а, в принципе, этим должно заниматься государство! Оно, в первую очередь, должно быть заинтересовано в том, чтобы в стране специалисты своевременно получали информацию про самые передовые технологии и препараты. 

— Также врачей обвинили в том, что они брали деньги за выступления на конференциях. Такая практика есть?

— Есть, и на оказание этой услуги раньше заключался обычный договор, с последующей уплатой всех налогов. Как обстоят дела сейчас, не скажу, вынужден был покинуть Беларусь.

Выступление на конференции требует подготовки, часто длительной и основательной, человек должен изучить массу материалов. Это затраты и сил, и времени, почему они не должны быть оплачены?

Некоторые мировые компании в конце года даже публикуют список врачей, представлявших их продукцию, указывая кому и какие выплаты были сделаны. Нигде, в том числе в России, подобная практика не считалось подкупом.

В научном сообществе никогда не приветствовалась прямая реклама препарата. От лектора всегда требовалось полностью осветить проблему и во время этого познакомить с препаратом.

Например, рассматривается проблема гастрита, значит, должны быть перечислены все группы препаратов, и лектор, исходя из своего опыта или изученного материала, на отдельном может заострить внимание. И уже врачи принимают решение, будут они применять данный препарат или нет.

Если нововведения будут идти вразрез с возможностями компании, то вряд ли кто-то будет заморачиваться ради белорусского рынка

— Как складываются отношения между фармкомпаниями и чиновниками?

— Было несколько моментов, касающихся централизованных закупок, это значит за средства учреждений здравоохранения.

Их регулировал кто-то из администрации, заведующий аптекой, и заведующий отделением. Они решали, что будут закупать в рамках Республиканского формуляра лекарственных средств, в котором перечислены международные названия. Поэтому была  возможность закупать любой препарат с этим названием.

Но попасть в этот формуляр — длительный и сложный процесс. Необходимо составить огромное обоснование, затем пройти независимую экспертизу. Помню, как один из экспертов, сам врач, очень хотел, чтобы наш препарат стали применять в педиатрии. Тогда мы попали в формуляр, но процесс занял полгода.

Вторая категория больших закупок — через тендер, когда препарат закупали сразу на большой период времени, торги были электронными, каждый участник засекречен.

В тендере могли участвовать все компании, представленные на рынке. При этом предпочтение практически всегда отдавалось самым дешевым препаратам.

Но в лекарстве цена — далеко не главный критерий! Постоянно появляются новые, более эффективные и безопасные в применении препараты, которые мы и вводим на рынок. Как правило, они имеют большую стоимость, поэтому в тендере всегда проигрывали более дешевым, возможно, с большим количеством побочных эффектов и более длительным лечением.

Вообще современным препаратам всегда было не просто попадать на белорусский рынок. Все уже привыкли к тому, что в Европе и мире препарат давно и успешно применяется, а у нас все еще проходит проверки.

Мы много раз просили чиновников обратить на это внимание, как-то менять систему, но они так ничего и не сделали.   

— К чему приведут те меры, которые ввел Минздрав в рамках борьбы с коррупцией: все конференции только по согласованию и временный запрет на личные контакты с врачами?

— Если условия для организации подобных конференций, которые выдвинет Минздрав, будут приемлемыми, то сотрудничество продолжится. 

А вот если запретят иметь личные контакты с врачами, это будет хуже, но не столько для представителя. Дело в том, что не все врачи могут и хотят посещать конференции и что-то узнавать. Представители старались дойти до наибольшего количества.

Самое страшное, чтобы не создали такую ситуацию, при которой компаниям придется отзывать препараты с рынка или вообще  принять решение уйти с него.

Если нововведения будут идти вразрез с возможностями компании, то вряд ли кто-то будет заморачиваться ради белорусского рынка, выяснять, что не так. Многим действительно будет проще уйти. 

Пока все компании затаились и ждут. Ведь нас уже пробовали испытывать на прочность. Одно время, помните, были установлены квоты на продажи белорусских и импортных препаратов через аптеки. Тогда тоже все сначала испугались, но эта инициатива потихоньку затихла, и импортные препараты снова стали продаваться активнее белорусских.

Скажем, даже по госзакупкам объем продаж у компании, которую представлял я, последние пять лет увеличивался.

Почему в Беларуси лекарства в аптеках всегда дороже, чем в соседних странах?   

— Стоимость препарата для каждого рынка формируется самой компанией. То есть цена устанавливается отдельно для Беларуси, отдельно для России, отдельно для Украины, стран Балтии, и т.д. Но критерии, по которым они формируют цену, мне неизвестны. Может быть, это объем рынка, может, уровень здравоохранения.

Но цена для Беларуси действительно изначально предлагалась более высокой. Такой была политика компаний по отношению к нашей стране. Никаких посредников у нас не было, в нашей компании поставки шли напрямую с завода-изготовителя, плюс все необходимые сборы.

— Почему у нас и в Европе настолько разный ассортимент в аптеках?

— Когда компании не дают сделать определенный объем продаж, она выведет препарат с рынка. Это значит, компания не видит перспектив в дальнейшем сотрудничестве. Допустим, препарат тендерный, попробовали выставить его один раз, второй, третий — безуспешно, препарат вообще убирают с рынка, потому что исключительно розничные продажи приносят необходимую прибыль только с отдельными группами лекарств.

— А почему белорусские дженерики часто оказываются хуже по качеству?

— Возможно, производители ради снижения себестоимости экономят на качестве субстанций. Потому что субстанцию можно закупить и подороже, и подешевле — есть различные категории.